Protocolo de evidencia B2B¶
Veredicto de readiness¶
| Dimensión | Estado | Evidencia |
|---|---|---|
| Decisión y alternativas | Lista | Contrato y cuatro opciones. |
| Baseline del demo | Reproducible | CSV agregados y validador del Sprint. |
| Fitness for purpose organizacional | No demostrado | Los datos públicos son simulados. |
| Owner y decision rights | Pendientes | Solo se identificaron roles. |
| Expectativa previa | Pendiente | El registro conserva campos nulos. |
| Contrafactual | Diseñado, no asignado | Preferencia por hold-out comparable + diferencia-en-diferencias. |
| Outcome | No observado | No hay acción ejecutada. |
| Atribución causal | Bloqueada | Requiere comparador y 2–3 ciclos. |
Baseline reproducido¶
Los cálculos se derivaron de las matrices embebidas en el dashboard comercial observado el 21 de julio de 2026. El dashboard declara datos simulados; los CSV de este repositorio son agregados para auditoría, no datos CRM reales.
Cumplimiento¶
- Junio de 2026:
381.061,4 / 475.657 = 80,11%. - Es el menor cumplimiento ponderado entre enero de 2025 y junio de 2026.
- Los 8 vendedores del demo quedaron bajo 90% en junio.
Propuesta¶
- Baseline provisional ene–mar 2026:
(46,5 + 50,4 + 47,2) / 3 = 48,03%. - Periodo deteriorado abr–jun 2026:
(37,4 + 34,5 + 37,7) / 3 = 36,53%. - Cambio:
−11,50 pp.
La ventana ene–mar se eligió porque precede el descenso sostenido de abril. Debe someterse a sensibilidad contra 2025 completo y estacionalidad antes de aplicarla a una operación real.
Canales¶
| Canal | Ganadas / cerradas | Win rate | Wilson 95% |
|---|---|---|---|
| Evento / feria | 5 / 56 | 8,93% | 3,87%–19,26% |
| Referido | 10 / 126 | 7,94% | 4,37%–13,99% |
| Inbound digital | 4 / 111 | 3,60% | 1,41%–8,90% |
La dirección del ranking favorece evento y referido, pero los intervalos se superponen ampliamente. No se sostiene “significativamente superiores” con esta evidencia. La opción B queda bloqueada hasta contar con más observaciones, un modelo ajustado por mix o una prueba específica.
Diseño preferido: hold-out + diferencia-en-diferencias¶
- Definir unidades elegibles: vendedores, regiones o carteras con suficiente actividad en Propuesta.
- Emparejar unidades por conversión previa, volumen, ticket, mix de canal y seniority.
- Asignar la intervención a una parte y conservar un comparador operativo.
- Preregistrar acción, expectativa y horizonte.
- Calcular:
[ \widehat{\tau}{DiD} = (Y) ]}-Y_{I,pre})-(Y_{C,post}-Y_{C,pre
- Revisar tendencias paralelas, cambios de composición y deals atípicos.
- Reportar estimación, intervalo y sensibilidad; no solo dirección.
Si no existe hold-out
Usar una serie histórica o forecast como contrafactual es una alternativa más débil. Debe etiquetarse como observed-noncausal salvo que el diseño y los supuestos permitan una atribución más fuerte.
Métricas¶
| Tipo | Métrica | Función |
|---|---|---|
| Primaria | Conversión Propuesta→Negociación | Mide la palanca intervenida. |
| Secundaria | Cumplimiento de ventas | Conecta la intervención con prioridad material. |
| Guardrail | Nuevos prospectos de calidad | Detecta si el coaching desplaza prospección. |
| Guardrail | Tiempo de ciclo y margen / descuento | Evita “mejorar” conversión sacrificando precio o velocidad. |
| Proceso | Rúbrica 0–10 | Separa calidad de decisión de suerte. |
Reglas de aprendizaje¶
- Un ciclo sirve para inspeccionar implementación, no para declarar eficacia.
- Dos ciclos son el mínimo del caso; tres son preferibles.
- Un buen resultado con proceso débil no se institucionaliza como lección.
- Un mal resultado con proceso sólido exige revisar hipótesis, no castigar automáticamente la decisión.
- Todo cambio en definición, grupo o expectativa después de actuar queda en el log de auditoría.